销售经理的三个代表

销售经理的三个代表专门研究管理者的角色，这是我培训课程中的一个内容，所谓三个代表是说，在下属面前代表公司，在上司面前代表下属，在同僚面前代表部门。 　

　1、在下属面前代表公司 

　 　我有个朋友在策划公司做策划师，今年6月，公司业务非常萧条，大家都没有事情做，于是他找老板聊天，问老板：“现在这个样子，您觉得公司怎样发展才 好？”老板说：“我们先做做看，现在的困难是暂时的，挺一段时间再看，可能会有起色。”我的朋友听了这样没信心的话，第二天就递交了辞职报告。 

　 　他为什么辞职，就是因为在他眼里，上司就代表了公司，自己的上司对公司没信心，他怎么能对公司有信心？一定是辞职了事。当然了，管理者不能欺骗员工，空 口许下无法兑现的诺言，他可以说：“目前的情况，你也看到了，我们的业务比较萧条，但我们公司员工的专业素质都比较高，尤其是你的策划能力强，客户的评价 很高。我相信两个月之内，凭我们的努力，一定会有好起来的，到时还怕你忙不过来呢。” 

　 　管理者如果对公司没信心、辞职不做就是了，在下属面前抱怨什么？抱怨有什么用？如果这种抱怨传到老板耳朵里，老板对你怎么想？老板对你有看法，你怎么挽 回？一般来说无法挽回。所以有人说不怕宪法，就怕看法。管理者不能抱怨！想抱怨，回家和老婆抱怨，或在外面找个情人抱怨。员工的抱怨是可以理解的，因为他 们是员工，在上司面前代表自己。管理者就不是这样，在员工面前代表公司，死扛也要扛住，这就是你做管理者的代价！ 

　　有些人刚做管理工作，以前的同事，现在成了下属，这时如果没有注意角色的转变，还想用以前与同事相处的办法，和下属交朋友，往往最后发现，朋友没有了，公司的任务也没完成。 

　 　管理者需要树立自己的威信，要严格要求下属，不能放纵。恩威并施是必要的，工作中，要用“威”来体现公司的制度，私下里，再用“恩”来体现个人的关怀。 如果怀着做好人和下属交朋友，公司的制度体现在哪里？如果下属犯了错误，你怎么惩罚他？如果你不惩罚，公司的威严何在？如果你惩罚，下属会和你日常的行为 对比，于是你就成了“阴险小人”，“笑面虎”、就会唱“当太阳升起的时候，我们的兄弟成为了对手”，以后你的工作怎么开展？当然，管理者也需要朋友的，但 同事做朋友不恰当，同事有利害关系，而社会上的朋友可能没有太多的利害关系。同事能成为好朋友的凤毛麟角，同事往往是你最大的对手。当然了，有些公司提倡 关心下属的生活，倡导这种文化。作为管理者也要把这种文化，带给下属，而不是一味地体现管理者的威严。 

　　如果用动物来比喻的话，管理者在下属面前代表公司，所以要对待下属要象老虎一样有威严，用这种威严来贯彻公司的政策，来维护公司的制度。 

　　同时在出现意外时，不能象普通员工一样慌张，要象大象一样稳重，处变不惊，体现管理者的风范。

      2、在老板面前代表下属 

　　反过来看，管理者在老板面前代表下属。老板找你沟通，在很多情况下是想了解部门员工的动态，尤其是部门骨干员工的动态，因为老板认为你是他在部门的耳目，知道部门消息最多的人。你要代表下属把部门的信息全面反馈。 

　　“我们最近做的项目中，小王生病了，住院3天，我去看过了，很快就好。他的工作已经由小李接手了。” 

　　“员工对公司的班车有些看法，班车总取消，很多员工上下班不方便，我担心这样的事情经常出现，会影响到员工工作的积极性。” 

　　“客户最近反映我们的售后服务不及时，我的员工也是这样反映的，这样会影响客户的满意度。” 

　　信息无论好坏，这样的一些信息给到老板，他才对公司的动态有全面的把握，千万不要报喜不报忧。否则老总就成了“聋子”，你在他眼中就成了“瞎子”。 

　　在反映信息的同时，当然还要代表员工提出要求。 

　 　千万不要员工有要求，而你不敢提出来。无论这个要求是合理还是不合理。员工既然提了，起码员工认为是合理的，否则他也不会提出来。超出管理者决策权范围 内的要求，管理者要及时反馈给老板。如果不反映，可能最后出了乱子，老板一追查，原来是你没有反映员工的要求，你会死得很难看。反映是你的事，决策是老板 的事。

对于一些你也认为合理的事，要积极为员工争取，你不 争取，老板是不会主动给的。如果你不积极争取，早晚有一天，这个消息会传到员工耳朵里面去。你怎么和他们相处？很难。所以你认为合理的要坚持争取，对于一 个心胸开阔的大老板来说，你的这种坚持体现了对公司的忠诚，因为他知道你只有维护了员工的利益才能更好地维护公司的利益。不为员工争取的管理者是鲁迅先生 笔下的“孱头”。 

　　如果要用动物来比喻管理者的话。要象鹦鹉学舌一样反映员工的声音。对于员工合理的要求，要积极争取，即使遇到上司的不理解，也要老黄牛一样忍辱负重。最后的目的要让上司明白是为他效犬马之劳。当然了，在整个沟通过程中要象小绵羊一样温顺。

      3、在同僚面前代表部门 

　　上面已经提到过了，其实同事有时是对手。管理者和同僚的关系既是合作者，又可能是竞争者。所以做为管理者在同僚面前要全面地维护部门的利益，部门的形象，因为在对方眼中你是代表了部门。请看下面两个经理间的谈话。 

　　你说：“我们部门的那个小王，真是让我头疼，怎么也激励不了他，给他发挥能力的机会，他不要，说太累；给加薪呢，他的热情只能保持一个星期，真没办法。” 

　　他说：“确实，有些员工比较难管。” 

　　表面上对方对你表示了同情，但实际上他可能会想，“连激励都不懂，这个家伙是怎么做经理？”自觉不自觉地就会产生轻视，以后在工作中可能不会配合你这个“弱者”的。 

　　在一次公司部门经理例会上面，人力资源部经理在完成述职报告以后，针对其他同事的提问，进行了发言： 

　 　“确实我们人力资源部这一段时间的表现不是很好，我想这和我有直接关系。很不好意思，我前一段时间的身体不好，影响了和部门员工的沟通，也在一定程度上 影响了人力资源部门的正常工作的开展。在这里，我表示歉意。最近，我恢复得很快，现在已经康复了，我相信，我们人力资源部的工作要好起来了。” 

　 　这样的沟通确实是够坦诚的。但是在其他经理知道你是坦诚的以后，他们会怎么想？“哦原来最近人力资源部的服务不好，是因为你的因素。”可能第二天，全公 司所有的人都知道了你的事情。在这样的场合你是代表部门的，就事论事就可以了，出现了问题，给出方案。其他的东西不用谈，你们部门的事情，告诉其他部门， 他们能帮你解决吗？不可能，解决问题的人是你，或者是你的上司。要从上司哪里，得到专业的指导建议，而不是同僚。同僚大多数情况下会看你的笑话。 

　　如果用动物比喻管理者的话，这时要维护部门的尊严和部门的威信，想一只抱窝的老母鸡。 

　 　看到这里，“有个性”、“有想法”的优秀分子就说了，管理者难道就没有自己吗？什么时候代表自己？当管理者面对老婆，代表可以自己，面对知心朋友，代表 自己，但转个念头想一下，到底哪一个才是真实的自己？谁也不知道！唯一知道的是，作为管理者如果扮演不好以上的三个角色，一定不能胜任管理的岗位。 

　 　工作中的管理者是“无我”的、“忘我”的。套用管理者的定义，管理者是因为目标而存在的，所有的一些行为不能对达成目标有好处，就是错的，有利于达成目 标就对的。目标是检验对错的唯一标准。尽量抛开感情因素，理性地来看代工作。如果管理者认识不到自己的角色，我们就会说这个人“不识相”，很悲惨的下场。